Découverte du besoin réel de mon client

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Découverte du besoin réel de mon client

Une fois que vous vous serez intéressé à votre interlocuteur, vous aurez déjà  quelques informations importantes.

Vous allez maintenant devoir parfaitement comprendre les attentes de votre prospect afin réaliser le meilleur devis possible et à pouvoir le transformer en vente.

 

L’espérance est de rien rater de la partie technique mais surtout du résultat attendu pour votre prospect.

 

Qu’est-ce que le résultat attendu ou l’espérance ?

 

L’espérance ou le résultat peut être considéré comme la finalité même de votre intervention.

Quelle que soit votre intervention technique, votre client souhaite principalement :

  • Etre en sécurité avec son installation
  • Etre aux normes et respecter la loi
  • Etre dans la nouveauté et innovation
  • Développer ses économies d’énergie
  • Faire des économies
  • Installer plus d’ appareils électriques

 

Dans tous les cas, sa première demande de prospect sera « pourriez-vous m’établir un devis pour refaire mon tableau électrique ? ».

 

80 % des artisans vont répondre précisément à  la demande et s’en arrêter là.

 

Newselec vous invite à prendre un pas de recul, à observer la situation de la demande et à chercher d’autres motivations cachées.

« Fouillez dans les motivations de votre prospect ! »

 

N’y a-t-il pas une demande cachée derrière ce devis ?

Un projet supplémentaire est-il envisagé ?

A-t-il eu des soucis avec son installation récemment ?

Un électricien concurrent est-il déjà  passé?

A-t-il un objectif de vendre la maison à court terme ?

Souhaite t’il moderniser ses installations ? quid des lumières ? et prises ?

 

Même si cela peut paraître contraignant, nous vous conseillons de réaliser une trame de découverte prospect à relire et à  compléter de temps à autre (ou  à laisser dans la voiture).

Même si vous maitrisez parfaitement votre sujet, nos habitudes quotidiennes tendent à nous faire oublier certaines étapes commerciales au risque de rater des éléments affaires.

 

Dans tous les cas, à  la fin du rendez-vous, il est très important de valider chaque point avec le client et d’attendre le « oui » chaque élément défini.

 

Le SONCAS

Nul besoin de connaître la théorie sur le bout des doigts, votre pragmatisme suffit …

 

Adaptation au devis d’électricien.

 

Sécurité

Client méfiant et craintif, il a besoin d’être rassuré.

« Etes-vous sûr que votre solution sera fiable ? »

Je suis certifié Qualifelec depuis 10 ans, j’ai 15 ans d’expérience et l’entreprise est intervenue sur plus de 300 chantiers .

 

Argent

Client qui veut négocier et qui ne signera pas avant d’avoir eu un geste financier.

« Vous êtes plus chers que la concurrence ! »

Notre solution est très complète avec des éléments de grande qualité. Nous ne proposons pas de prestations low cost (positionnement de l’entreprise)

NB: Il est toujours bon de prévoir une marge de négociation pour déclencher le « Oui » de la signature.

 

Nouveauté

Le prospect est sensible à l’innovation, il veut avoir le dernier cri.

« Je ne vois rien de nouveau dans votre proposition ! »

Les disjoncteurs que nous vous proposons sont les dernières versions brevets du fabricant, vous serez dans les premiers à  les avoir.

 

Confort

Le prospect est lui aussi craintif mais plus dans l’utilisation de votre solution. Il veut être tranquille par la suite.

« C’est bien compliqué votre système ! Je n’y arriverai jamais à m’en servir ! »

Une fois le chantier terminé, nous vous accompagnerons et vous formerons dans l’utilisation des produits. De plus, une visite d’après chantier est prévue et nous restons joignable pour le moindre souci.

 

Orgueil

C’est le client qui parle beaucoup de lui, qui veut être reconnu et qui aime le sur mesure. Il ne veut pas avoir la même solution que son voisin.

« Tout cela me parait trop standardisé, je veux une solution adaptée à  ma demeure ! »

Nous allons spécifiquement étudier une installation spécifique et inédite pour votre maison.

 

Sympathie

C’est un prospect qui est sensible au bien être des autres ou de sa famille ou de son environnement.

« Je crains que votre solution émette trop de mauvais fréquences et gène le bien être de ma famille ».

Nous avons installé ce genre de solutions dans plusieurs maisons auparavant, sans aucunes conséquences néfastes pour les habitants. De plus, tous les éléments sont à  la dernière norme respectueuse des critères écologiques.

2017-07-10T17:38:28+00:00 10 juillet 2017|Formation commerciale, Tutoriels|