Vendre mon Tarif !

//Vendre mon Tarif !

Vendre mon Tarif !

Une question revient très souvent dans les conversations avec nos adhérents : comment vendre une prestation plus chère que mon concurrent ?

Que l’on soit un commercial expérimenté ou un artisan, vendre son prix est toujours une étape stressante !

  1. Vous ne croyez pas en la valeur réelle de votre offre et vous avez l’impression d’être trop cher !
  2. Vous avez peur du “c’est trop cher” !
  3. Vous n’avez aucune idée du budget que s’est fixé ou imaginé le prospect
  4. Vous ne savez pas si votre devis est bien dans le marché car vous ne maîtrisez pas vos marges !

1) Vendre son expertise :

Vous êtes un expert dans l’électricité donc vous êtes compétent pour trouver plusieurs solutions techniques.

“DITES-LE !”

Soyez clair et précis dès le départ, en informant que votre métier, c’est de trouver des solutions viables et techniquement au point.
Faites-le valider par le client.

Une fois fait, sans parler de prix, vous aurez vendu votre compétence/expertise.

Défendez toujours la qualité de votre prestation en rappelant qu’elle répond aux attentes du client.

2) “C’est trop cher !”

Face à cette objection, il faut impérativement savoir pourquoi le client ne se saisit pas de la valeur à payer.
Il peut :

  • ne pas avoir le budget tout simplement
  • cela peut également traduire un désintérêt masqué de votre devis (lièvre)
  • même une tactique pour obtenir une petite réduction.

“Mis à part le prix, la proposition répond-elle à vos attentes ?”

Une fois l’acquiescement du tarif trop cher, il faut amener votre prospect à valider un par un les avantages de votre proposition.

L’objectif est de défendre la qualité de votre proposition.

“Qu’est ce qui fera la différence dans votre décision ?”

Un geste commercial peut être déclencheur d’une vente mais adapter votre devis peut également préserver votre marge.

N’oubliez jamais que dans cette situation, si vous remisez fortement votre offre, votre argumentation “valeur” sera totalement ruinée et vos marges également.

3) Budget réel du client/ budget rêvé :

Cette partie peut paraître délicate mais beaucoup de prospect ont dans leur tête un budget référence (internet aide beaucoup pour cela désormais) !

Quelle est donc sa référence ?

  • Devis réalisé par un autre concurrent ?
  • Devis main levé réalisé par le prospect lui-même ?
  • Devis connu pour une installation réalisée chez un voisin ou une connaissance ?

L’important dans cette situation est de détourner le prospect de ses certitudes.

Augmenter sur les différences de matériel, se savoir-faire, de maison, de chantiers, de délai d’intervention etc….

Il est cohérent d’avoir un tarif légèrement plus cher que la concurrence si vos délais sont moitié plus rapides !

4) Maîtrisez vos marges pour être tranquille et rentable !

La meilleure façon pour ne pas être en panique avec le budget (devis) est de maîtriser parfaitement vos marges.

En effet, plus vous aurez réalisé un “métré” précis, plus vous pourrez manœuvrer chez le client sans craindre de perdre de l’argent.

Les solutions informatiques (en gras, lien vers page pilotage) intégrant les marges réelles en direct, vous permettent d’interagir directement avec le client.
Ce dernier participe ainsi pleinement à son devis.

Sans forcément faire signer la proposition le jour de la visite, vous pourrez ainsi modifier les éléments trop onéreux et les valider une fois rentré au bureau.

Le devis n’aura pas besoin d’être modifié ultérieurement et vous pourrez l’envoyer dès le lendemain.

Un avantage concurrentiel certain !

Résumé : Dans tous les cas, lorsque vous posez les questions à votre client, concernant le tarif, ne soyez jamais agressif et rester serein. Ne vous attardez pas sur les spécificités techniques, mais éclairez le prospect sur la valeur que votre solution apporte !

Vincent DUCHADEAU, NEWSELEC 2017 .

2017-07-05T09:59:13+00:00 7 juin 2017|Formation commerciale|